close search bar open search bar
Wróć

Skuteczna oferta handlowa

3 min czytania

Osom Studio - Agencja Interaktywna
share on twitter share on facebook

Indywidualny charakter komunikatu

Przede wszystkim – nie istnieje żaden rodzaj szablonu, uniwersalnego wzoru, na podstawie którego tworzy się taki rodzaj dokumentu. Dobra oferta handlowa powinna być maksymalnie spersonalizowana i dostosowana do odbiorcy. Utarte frazesy i puste nadmuchane słowa nie wzbudzają zaufania. Przede wszystkim, potencjalny klient musi mieć wrażenie, że go znasz i rozumiesz. A nic nie umożliwi Ci poznania go tak skutecznie, jak przeprowadzenie audytu.

Audyt, czyli badanie

Audyt, jako dogłębny research i zbadanie profilu działalności firmy klienta, jej mocnych i słabych stron oraz efektów działań, aktywności i komunikacji prowadzonej na wszystkich kanałach, a także rozpoznanie konkurencji – to pierwszy krok. Idealnie, jeśli wcześniej wykonaliście krok zero, a więc przygotowaliście także brief. Brief to nic innego, jak rodzaj ankiety (więcej na ten temat w naszym poprzednim wpisie: https://osomstudio.com/blog/jak-napisac-brief/), za sprawą której klient ma okazję bezpośrednio wpłynąć na kształt omawianego projektu i zaprezentować wizję firmy swoimi oczami, a to przecież nieoceniona perspektywa.

Jeśli chodzi o stopień powiązania briefu i audytu, powinny one na siebie oddziaływać. Brief powinien wpływać na audyt i wskazać kierunek jego przebiegu, a w efekcie – kierunek i ramy oferty. Z drugiej strony, pod wpływem audytu można weryfikować brief – kiedy już wiemy, co u klienta wymaga poprawy, możemy zaproponować inną usługę lub inny zakres projektu.

Jaka powinna być idealna oferta?

Zorientowana na cel biznesowy, o którym klient musi mieć pewność, że potrafisz go zrealizować. Dokładne poznanie grupy odbiorczej pozwoli na dobranie odpowiednich kanałów i strategii marketingowej – np. jeśli targetem klienta są nastolatkowie, posłużysz się raczej w działaniach social media Instagramem niż Twitterem czy LinkedInem.

Przejrzysta – staraj się wszystko wyjaśniać i uzasadniać każdy wybór. Od zdefiniowania celów i zaprezentowania metod ich osiągnięcia należy zacząć każdą rozmowę z potencjalnym kontrahentem. Prowadź jego uwagę od celu, od tego, co Ty lub Twoja firma możecie mu zaproponować, do tego, co realnie może się zmienić na lepsze, trzymając się przy tym logiki.

Konkret i komfort

Wyeksponuj najważniejsze informacje na początku oferty i staraj się ujmować wszystko zwięźle i na temat. Nikt nie lubi lania wody, a jeśli na starcie nie uda Ci się zrobić dobrego wrażenia i przekonać odbiorcy, masz później dużo mniejsze szanse na powodzenie.

Ponieważ czas jest najcenniejszą walutą, postaraj się dokonać orientacyjnych wyliczeń, np. “Firma W w przedziale czasu X zarobiła Y. My w przeciągu sześciu miesięcy, wg rachunku Z przewidujemy wzrost przychodów o 10%”. Ludzie lubią konkrety. Wszystkie prognozy muszą być jednak oparte o fakty, a nie o wyobraźnię.

Oferta powinna przemawiać sugestywnym, afirmatywnym językiem i być jednocześnie łatwa do przyswojenia i odczytywania sensów. Nie pozostawiaj klientowi miejsca na domysły.

Towary i usługi należy opisać w dalszej części oferty, w skondensowany, ale zarazem szczegółowy sposób, a wszelkie koszta powinny być jawne, ujęte wraz z opisem, co dana usługa obejmuje. Owa transparentność pozwoli w przyszłości uniknąć ewentualnych nieporozumień – zaprezentuj w jasny sposób metody rozliczania, stawki godzinowe, procentowe, prowizje itd. Pamiętaj jednak, aby skupić się tylko na głównych zaletach swoich towarów i zanadto się nie rozdrabniać.

Technikalia

Warto mieć na uwadze fakt, że oferta stanowi oficjalny dokument. Z tego względu należy zachować jej konwencjonalną formę – tytuł, wszystkie dane firmy adresata (NIP, KRS, dane siedziby) oraz dane osoby do kontaktu (nadawca). Jeśli oferta jest obszerna – możemy dodać spis treści oraz wprowadzić numerację stron. Podobnie z linkowaniem wewnątrz oferty, kiedy dobrym pomysłem będzie zawieranie odnośników do powiązanych slajdów, np. kiedy wspominamy o czymś na slajdzie 15, a rozwijamy tę myśl na slajdzie 50.

W kwestii samej formy przekazu, oferta powinna być opisana językiem korzyści, a więc podkreślać plusy wynikające z podjęcia współpracy. Nie mów jednak, że coś jest “najlepsze, jedyne, dynamiczne”, lecz np. “skuteczne” i od razu przedstaw, w jaki sposób: ponieważ uzyskamy taki efekt, ponieważ zwiększy to ilość konwersji czy ruchu na stronie.

Spójrz także choćby na to, jak skonstruowany jest wpis, który właśnie czytasz.

Zawiera on:

  • podział na akapity
  • śródtytuły
  • wyliczenia
  • przymiotniki wartościujące
  • wyboldowania

To wszystko znacząco wpływa na komfort czytania i odbioru. Takie para-UXowe rozwiązania graficzne i tekstowe mogą okazać się pomocne w nawigowaniu uwagą odbiorcy.

Dla porównania zamieszczamy ten sam fragment jako lity tekst.

Skuteczna oferta handlowa

Czuć różnicę, prawda?

I na koniec zastanówmy się, w jaki nienachalny sposób możemy pochwalić się dotychczasowymi osiągnięciami i umocnić swoją pozycję eksperta. Warto umieścić logotypy partnerów, z którymi do tej pory współpracowaliśmy. Lista “Zaufali nam” zdecydowanie podniesie Twój prestiż. Nie zapomnij także o pozostałych osiągnięciach: artykuły eksperckie, udział w konferencjach, targach, otrzymane nagrody, wyróżnienia itp.

Stosując się do tych kilku porad z pewnością skonstruujesz ofertę, która zaciekawi Twojego klienta i spełni swój cel. Można powiedzieć, że budowanie takiej propozycji jest do pewnego stopnia aktem intuicyjnym, jednak są pewne ramy, które należy mieć na uwadze, aby działać profesjonalnie i nie odstraszyć nikogo nieprzemyślanym i chaotycznym działaniem.

 

Następny artykuł

Osom Studio - Agencja Interaktywna

Dobre praktyki w projektowaniu formularzy

Opierają się one przede wszystkim na ludzkich przyzwyczajeniach, związanych niekiedy z kulturą w której żyjemy (np. czytamy od lewej do prawej, z góry na dół) lub z percepcją (niektóre kolory są lepiej widoczne od innych,…

Zróbmy to!

Popracujmy nad wspólnym projektem.

Jesteś ciekaw, co możemy zrobić dla Twojego biznesu? Chcesz skorzystać z zalet marketingu online, potrzebujesz graficznej obsługi firmy, planujesz uruchomić sklep internetowy albo kampanię reklamową adwords?

Skontaktuj się z nami i zobacz, jakie działania podejmiemy, by nasz wspólny projekt zrealizował Twój cel biznesowy.

Skontaktuj się